L'Allier Agricole 28 mars 2018 à 14h00 | Par M.Renaud

Du petit « plus » à la véritable stratégie d'entreprise

Désuète dans les années soixante-dix car supplantée par les grands réseaux de distribution, l'ère du paysan transformateur a durant ces deux dernières décennies retrouver du galon. Les crises successives ont accéléré la quête de valorisation des producteurs.

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L'effectif des exploitations en vente directe ou en circuits courts de proximité n'a cessé de décroître, passant de 400 000 en 1979 à 107 000 en 2010 en raison de la baisse du nombre d'exploitations et des nouveaux modes de commercialisation en filière. Pour répondre à la nécessité de produire, dans les années 50-60, on a demandé aux paysans de gagner en technique au champ et à l'étable, de se former, d'investir dans du matériel plus performant...Dans ces conditions, difficile pour bon nombre d'entre eux, qui plus est moins épaulé par la cellule familiale partie travailler à l'extérieur, d'envisager tout faire : produire, transformer et vendre ses produits. C'est ainsi que l'on a assisté à la lente érosion des ventes des agriculteurs sur les marchés ou à la ferme, les deux modes de distribution classique du secteur, comme le rappelle Bernard Mondy, enseignant à l'Ecole nationale de formation agronomique (ENFA) : « la vente directe est par essence ancrée dans l'histoire de l'agriculture, c'était même autrefois le principal mode de commercialisation ».

Une des solutions à la crise

Comment les agriculteurs sont-ils revenus à la vente directe ? Essentiellement pour mieux valoriser leur produit et pour répondre à une demande des consommateurs. Au-delà de l'idéologie et de vision militante considérant que la vente directe et donc la nécessaire transformation serait « la » solution aux multiples crises agricoles, des voix plus tempérées s'élèvent pour décrire un phénomène qui a sa place dans le paysage agricole français mais qui n'est pas son centre. A l'instar d'Eddy Fougier, chargé d'enseignement, spécialiste des tendances et courants émergents en matière agricole et alimentaire : « C'est l'une des solutions, mais c'est loin d'être la seule et la principale. Même si, d'après le Recensement agricole de 2010, 21 % des exploitations françaises recourent aux circuits courts, ce mode de commercialisation reste néanmoins une niche destinée à une clientèle souvent aisée, un peu à la manière du marché bio. D'ailleurs, selon le même Recensement agricole, les circuits courts représentaient seulement 6 % des achats alimentaires. On peut supposer que cela a augmenté depuis, notamment avec des plateformes comme La Ruche qui dit oui, mais cela devrait tout de même, aujourd'hui encore, rester une niche ». L'économiste Jacques Mathé, auteur d'un ouvrage intitulé Dix clés pour réussir dans les circuits courts et publié en 2016, en conclut va plus loin : « Ne nous leurrons pas : on ne nourrira pas la totalité de la population avec les circuits courts. Ils plafonneront à 15-20 % des besoins ». Par ailleurs, il n'existe pas de dichotomie stricte entre agriculteurs en circuits courts et agriculteurs en circuits longs. Les exploitants peuvent être, en effet, à la fois en filières courtes et en filières longues selon les types de production.

Des disparités régionales

Parmi les 21% d'exploitations qui produisent en circuit court, les disparités régionales sont importantes. Deux tiers des exploitants de proximité sont situés en Corse. Un tiers est situé en région Provence-Alpes-Côte d'Azur. Les circuits courts sont globalement plus développés dans le Sud-Est, dans le Nord et en Alsace. En Ile-de-France, profitant d'un bassin de consommation important, près de deux tiers des exploitations produisant des légumes - et quasiment autant pour ceux produisant des fruits - vendent en circuits courts. En Bretagne, plus souvent organisés en filières, les agriculteurs empruntent davantage les circuits longs : les producteurs de légumes ne sont que 18 % à distribuer leur production en circuits courts. La commercialisation en circuits courts concerne davantage certains types de production : environ la moitié des producteurs de miel et de légumes vend en partie en circuits courts ; un quart des producteurs de fruits et de vin. La part en viande est minime car les produits animaux sont plus contraignants en termes de transformation et de conservation.

Les locavores

Entre 6 et 7% des achats alimentaires est effectué via des circuits courts en France, selon le Conseil économique Social environnemental Pays de la Loire. Une étude sondagière d'Ipsos réalisée en 2013 au sujet des "pratiques collaboratives", recensait quant à elle 6% de Français consommateurs auprès d'AMAP (Association pour le maintien d'une agriculture paysanne), et 38% de "locavores", ces personnes intéressées par les circuits courts. Les points de vente augmentent ; une étude du ministère de l'agriculture citée par l'Ademe dénombrait récemment : 600 à 1 200 marchés de producteurs,1 600 AMAP (association pour le maintien d'une agriculture paysanne), 650 ruches, 250 magasins de producteurs. Sans compter les ventes à la ferme, qui constituent le plus court circuit de commercialisation, les plateformes de vente numériques, ou les grandes surfaces, qui développent elles aussi, à la demande des consommateurs, certains produits locaux, en partenariat avec les producteurs.

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Gannay-sur-Loire (03)

Depuis l'installation de Maurice et Andrée Damet en 1984, la Ferme Damet s'est imposée dans la nébuleuse des circuits courts et dessert aujourd'hui grandes surfaces, épiceries ou encore restaurants collectifs dans la région de Moulins.

Elargir sa gamme et rester compétitif

Cela fait quasiment 30 ans que le Gaec Damet à Gannay-sur-Loire (03) travaille avec le supermarché Leclerc de Moulins. Un client fidèle à ses fromages et ses yaourts que le Gaec fabrique à base de laits de chèvres et de vaches au lait cru.

Une installation avec trois chèvres, 200 aujourd'hui

Ce sont les parents, Maurice et Andrée, qui se lancent au départ dans la vente directe et la transformation à la ferme. « Nous avions, à l'époque, des demandes de fromages de chèvres que nous avons fait le choix d'honorer », commente Maurice. En 2006, leur fils Franck, jusqu'alors cadre dans la restauration collective, se joint au Gaec et insuffle de nouvelles ambitions. « Je me suis installé en faisant le choix d'apporter de la surface mais aussi avec l'envie de développer la vente directe ». Aujourd'hui, le Gaec qui emploie quatre salariés, chapeaute un troupeau allaitant (140 vêlages) de charolaises et de salers, une quinzaine de vaches laitières et 200 chèvres. Le tout, sur 282 hectares, dont 100 hectares de céréales. A ce jour, la totalité de la production fromagère s'écoule en vente indirecte  : « La vente directement à la ferme concerne 10 % de nos ventes quand les ventes aux grandes surfaces de la région moulinoise représentent 70 % de notre chiffre d'affaires. Nous vendons aussi via la plateforme @grilocal ou le drive fermier. Nous servons aussi des restaurants, des traiteurs, ... » détaille Franck Damet. Pour ce qui est des bovins, « la vente directe à la ferme représente environ huit bêtes par an. Le reste est vendu en maigre à Sicarev ».

Fermiers d'Or

L'année dernière, le Gaec a investi dans un atelier de transformation fromagère ultra-moderne et performant. Un lieu principalement occupé par Andrée qui, du caillage à l'affinage transforme le lait en fromages frais, demi sec, sec, crottins, faisselles, yaourts, bûches, brique ou encore « Dametbert », ... Une gamme très élargie donc dont deux de ses produits (crottins de chèvre frais et brique de chèvre sec) ont valu au Gaec l'obtention d'un deuxième et troisième prix au Fermiers d'Or.

« Une concurrence de plus en plus accrue »

Si leur savoir-faire est récompensé, les membres du Gaec ne ménagent pas leurs efforts et constatent « une concurrence de plus en plus accrue, certainement née de la volonté des exploitation de s'essayer à la diversification ». Pour rester compétitif, la structure est donc vigilante sur la politique des prix et s'efforce de cajoler ses marchés existants.

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